所有创业企业都会面临一个问题，，就是怎么在自己没著名气、没有市场资源的时间，，和潜在的客户建设联系，，争取到人家的信任。有人说，，这得靠朱紫相助，，或者打大宗的广告；；；尚有人说，，这得靠现代营销要领，，好比搞事务、蹭流量。
这些都没错。但假设这些资源你都没有，，这个时间，，你还能怎么办？？？有人说，，为什么会有这种极端情形保存呢？？？若是我什么都没有，，就不应该进入市场。我告诉你，，这种极端情形，，华为就遇到过，，但华为找到了要领。
1. 到外洋做生意
2001年，，华为内部召开了一次誓师大会，，会上提出了一个口号，，叫“雄赳赳，，气昂昂，，跨过太平洋”。什么意思呢？？？就是走出国门，，到外洋做生意。
着实1996年，，华为就已经走出内地，，打入了香港市场。在那之后，，它还一直派出考察团，，去国际市场做调研，，确定了先走东南亚、非洲、拉美、中东，，再向蓬勃国家市场进军的战略。在拓展外洋市场这件事上，，华为一直在“小步快跑”。
可是到了2001年，，华为一下子把“小步快跑”调解为了“大步向前”？？？突纠碇灰崴涤⒂，，能办签证，，一律都往外洋派。关于一些去艰辛国家的员工来说，，公司天天发100美元津贴，，相当于一个月多拿2.4万人民币。这可是一笔巨款。
为什么要突然下这么大的资源，，加速拓展外洋市场的步伐呢？？？是不是海内生意有盈余，，或者前期蹊径铺得太顺，，水到渠成？？？都不是；；；铀俨椒サ脑，，用四个字概括，，叫“迫不得已”。
在谁人时间点，，华为遇到了什么难题？？？我发明，，难题太多了。好比终端营业亏了钱。对，，华为其时就做过一阵子手机，，可是没做好；；；再好比由于小灵通的泛起，，海内一下子多了许多竞争敌手，，而华为坚决不做小灵通，，这就让自己丧失了许多客户；；；还好比，，内部一些同事跳出去创业，，也对公司士气造成了不小的攻击。
若是这些事都是小打小闹，，伤不到筋骨，，那另一件事可是要命的。2000年商业天下最主要的事，，就是互联网泡沫的破碎；；；チ屯ㄑ督鲆磺街，，欧洲的许多大厂，，其时都是脚踏两条船在做事。一条船突然遇到了风浪，，那各人自然就要加码另一条船。
之后我们会讲到，，欧洲厂商向来是不降价的，，华为也因此获得了生涯空间。但唯有在2000年左右，，欧洲厂商就像约好了一样，，把通讯网络装备，，尤其是GSM装备的价钱砍了一半。这就打到了华为的命门。其时公司唯一能包管现金流的营业就是GSM，，也就是2G营业。欧洲友商这么一折腾，，华为的处境就难了。
可是这个时间，，华为也不可瘦身，，用削减开支的要领度过难关。由于无线手艺，，尤其是3G的研发正处在攻坚阶段，，其时急需其他营业输血。这个时间瘦身，，就即是自己给自己挖宅兆。2001年，，任正非宣布了那封特殊著名的公开信《华为的冬天》，，说的就是“再不找到要领，，我们就会死”。
经由重复权衡，，为了找到公司开展新的突破点，，华为选择了冒险，，墙里着花墙外香，，出海。这就是华为在2001年突然加速拓展外洋市场步伐的原因。
我为什么要给你介绍这些华为昔时的历史呢？？？很简朴，，回到主题。为什么说你可能会在什么条件都不具备的情形下，，去争取客户的信任？？？就是由于有些市场，，你是被迫加入的！澳阌心愕耐，，但天下尚有妄想”。在一家企业开展的历程中，，一定会遇到被迫加入市场的情形。
2. 给客户超预期的体验
茫茫的太平洋，，可不是你家门口的小池塘；；；龅阶畲蟮哪烟，，就是外洋客户对“华为”这两个字毫无认知。别说推销产品了，，你都见不到人家的面。
在采访中，，一位昔时的客户司理告诉我，，谁人时间他天天在客户楼底下转悠，，遇到一个人出来就上去搭话，，看看有没有可能顺藤摸瓜，，找到对方的向导。最搞笑的一次，，他打出租车，，发明司机是一个从客户公司退休的老爷爷，，于是大喜，，说你不必开车送我了，，我再多给你100块钱，，你给我讲讲这家公司的事情。
可是这种要领效果不可能好。有些员工在外洋待了一年，，连一个客户都见不到，，精神上扛不住了，，就申请了去职。在许多地区，，华为经常是派出去七八个人，，最后坚持下来的只有两三个。
那它是怎么战胜这个难题的呢？？？
华为发明，，自己着实有一个“优势”，，若是它能称之为“优势”的话。这就是，，客户对自己的不信任，，凌驾了对一般公司的不信任。什么意思呢？？？
华为发明，，谁人时间的外国人普遍对中国缺乏相识，，甚至存有私见。他们以为中国人还衣着长袍，，梳着辫子，，生涯很原始。一听华为是一家做高科技产品的公司，，他们都以为很惊讶。就算有人对中国有基本的相识，，也都以为中国人做玩具，，做服装还可以。做交流机，，做通讯网，，那不是厮闹么。
这为什么能称为“优势”？？？华为也是死马当活马医。它发明，，由于客户对自己的期待低，，以是提供一种“超预期”的体验就很容易。而“超预期”的体验，，说未必就会对双方建设信任关系爆发资助。
横竖也没有其他更好的要领，，就试一试呗；；；降紫伦鲎懔俗饕。它找到一个要领，，既不惊动客户，，又能相识他们的需求。怎么做呢？？？去托人买那些已经逾期的标书，，或者流标的标书。
这个历程有点像“捡破烂”。逾期标书会显示客户以前的需求。通太过析，，华为就可以去猜，，客户现在有什么需求。有了这个剖析，，华为就有了交流的底气！坝幸患抑泄咀偶衿评谩，，许多运营商就是这么着知道了华为的名字。
另一方面，，华为起劲加入各大电信展。其时国际电信联盟（ITU）每年都会举行盛大的电信展览会，，每个国家也会举行自己的通讯展；；；磕甓家尤爰甘稣庋恼估阑。
那在展览会上，，华为接纳什么战略呢？？？特殊有意思，，它不去推销产品。你不是对中国有私见么，，好，，我就先让你看看中国这几年的开展成绩，，尚有大好的河山。
华为给客户发的约请函特殊有意思。按理说，，约请函最主要的部分是产品说明，，可是华为的约请函更像一本画册。它用铜版纸印刷，，名字就叫“Huawei in China”。翻开看，，每一页都是中国最美的风物照，，尚有刷新开放以后，，新开展起来的城市。这里有深圳的高楼、广州的大桥，，尚有贵州的黄果树瀑布。在黄果树瀑布底下，，华为用很是很是小的字写着，，自己在贵州解决了什么传输问题。
这个要领起到了效果，，许多客户一下子就感兴趣了。倒纷歧定是对华为感兴趣。大部分客户是对中国感兴趣。
华为趁热打铁。它调动起了所有外洋代表处，，让它们给客户发约请。只要你愿意来中国看一看，，我管你的行程。其时从外洋来中国，，要在香港下飞机；；；退，，我给你订商务舱，，订五星级旅馆，，甚至我带你在香港旅游。
就这么着，，许多客户代表抱着看一看中国的心态来了香港。其时香格里拉大旅馆里满满住着的都是华为拉来的人，，以至于许多偕行都很惊讶，，“为什么这家公司天天开着大奔带着客户逛街，，当冤大头？？？”
来了香港不算完，，最主要的是以香港为跳板，，约请人家来深圳总部旅行。这个时间，，前期通过“捡破烂”等要领获得的信息就派上了用场；；；嫠呖突，，你的需求我明确，，你来深圳看一看。一般的客户都不会拒绝，，由于他们也没想到，，华为能猜到自己的需求。那看看就看看呗。
其时华为告诉客户司理，，谁要是能把对方高层拉到公司，，谁就是英雄，，所有人给他庆功。来了公司，，只要是个有头有脸的人物，，任正非都亲自接待。不但接待，，还免费送装备给人家试用。
这一整套打法，，最终起到了效果。在这次采访中，，老员工告诉我，，许多客户在看到中国真实的样子以后，，会说“哇”，，由于眼前的样子和他们想的纷歧样；；；在来到深圳的园区以后，，他们会说第二个“哇”，，由于他们没有想到，，中国人的工厂、实验室这么整齐，，这么先进；；；在试用了华为的装备以后，，他们会说第三个“哇”，，由于他们没有想到，，一家中国企业也能生产出知足他们需求的产品。
这三个“哇”一说出来，，虽然不至于马上就拿到订单，，可是双方的关系，，可就拉近了。一位昔时的客户司理告诉我，，他在2008年和一家东南亚电信公司相助时，，对方还特意告诉他，，自己在2000年的时间去过深圳，，见过任总，，那次履历让他印象很深。
3.怎么和生疏客户建设联系
华为的案例给我们一个启示，，就是“你有什么”不主要，，“人家感兴趣什么”才主要。凭证对方的兴趣点提供信息，，把自己酿成一个服务者，，这是建设信任关系的第一步。
可是更主要的是第二个启示。在自己什么都没有的时间，，别忘了，，你仍然拥有一样工具，，那就是别人对你的预期。哪怕别人不相识你，，通过你的标签、符号，，他也会对你建设预期。给人家超预期的体验，，让人家能说一声“哇，，原来你是这样的”，，这就能拉近双方的距离，，增进信任关系。
一家小公司去造访客户，，给人家稳重、正规、落落大方的感受，，这是超预期；；；一家至公司去造访客户，，给人家不狂妄、低姿态、周密的服务，，这也是超预期。若是你也能像华为一样，，让人家连说几个“哇”，，那后面的生意，，就好谈多了。
总结一下：
1）有些市场你是被迫进入的，，以是一定会遇到和生疏客户建设信任关系的问题；；；
2）凭证对方的兴趣点，，提供人家想要的信息，，这是叩开生疏客户大门的第一步；；；
3）在什么都没有的情形下，，你依然拥有别人对你的预期。提供超预期的体验，，这可能是你扭转时势的要害点。
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